1. Lean Startup Workshop E-Entrepreneurship, Zeppelin University 20.10.2011 Sebastian Fittko, Director UX Consulting – relevantive AG sebastian.fittko@relevantive.de
2. Agenda: Vormittag Einführung: Lean Startup Ideen Findung: Bildung der 3 Gruppen Gruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution, Markt(potenzial), Revenue Stream) Kurze Vorstellung der Ideen Pause Vortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, Growth Hypothesis) Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth Hypothesis Vorstellung Hypothesen
3. Agenda: Nachmittag Vortrag: Minimum Viable Product Gruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfung der Hypothesen Vorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe) Pause Vortrag: Metrics – qualitative Mehoden Vortrag: Metrics – quantitative Mehoden Vortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/Seed Money Q&A
22. Lean Startup hilft bei den folgenden Fragen: Was wollen die Kunden wirklich? Wie schafft man ein nachhaltiges Geschäftsmodell? Wie kann Verschwendung von Ressourcen minimiert werden?
25. Hypothesen 1. Value Hypothese 2.Wachstums Hypothese = „Leap of Faith Assumptions“
26. „If we can provide a superior customer experience, will people give our product a try?“ „Do Customers promote the product to other potential customers?“
32. Actionable Metrics Acquisition: Nutzer kommen über verschiedene Kanäle Activation: Nutzer gefällt der 1. Besuch: "happy” experience Retention: Nutzer kommt zurück, mehrfach Referral: Nutzer gefällt das Produkt und empfiehlt es weiter Revenue: Nutzer ist bereit für das Produkt zu zahlen
33. Vanity Metrics Beispiel: 40.000 mehr Aufrufe der Website Neue Kunden oder mehrere aktive User? Ergebnis von Marketing oder PR Push? Was ist ein überhaupt Seitenaufruf?
46. 2 Werbung Wird das Unternehmen genug Umsätze machen, um eine nachhaltige Marketing Kampagne zu finanzieren? (Profitabilität + wiederholte Kaufrate) jedes Kunden > Customer Acquisition Costs
48. 3 Netzwerkeffekte Zieht der Marktplatz sowohl Verkäufer als auch Käufer an? … Hohe Bindung von Verkäufern und Käufern. Bindet das Produkt die Kunden und verliert gleichzeitig nur wenige, dann wächst der Marktplatz egal wie die Kunden akquiriert werden.
49. 3 Anzahl der Neukunden > Kündigungszahlen (Churn Rate)
50. Value hypothesis Löst das Produkt bei Kunden ein Problem und schafft einen Nutzen, wenn sie es einmal nutzen? Wie treibt der Mehrwert des Produktes das Wachstum an?
52. Was ist ein Experiment? Experiment ist eine Methode eine Hypothese zu testen mit dem Ziel die Realität zu verstehen und zu erklären und um erwarteten Erfolg des Produktes am Markt zu testen.
53. Muss die Hypothese sich bewahrheiten? Nein! Die Widerlegung führt weg vom falschen Weg. Je schneller desto besser.
54. Wann scheitert ein Experiment? Niemand will das Produkt. Nutzer geben ein Feedback, das den Annahmen nicht entspricht. Nutzer verstehen nicht die Use Cases. Nutzer brechen während der Nutzung ab.
55. Agenda: Vormittag Einführung: Lean Startup Ideen Findung: Bildung der 3 Gruppen Gruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution, Markt(potenzial), Revenue Stream) Kurze Vorstellung der Ideen Pause Vortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, Growth Hypothesis) Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth Hypothesis Vorstellung Hypothesen
56. Aufgabe: 1. Erarbeitung der Value Hypothesis: Worin liegt der Wert für den Kunden? Warum wird er das Produkt weiter nutzen? 2. Erarbeitung der Growth Hypothesis: Wie kommt das Wachstum zustande, was ist das Wachstumsmodell? Welche Faktoren sorgen für das Wachstum? 3. Wie sind die Hypothesen überprüfbar? 4. Was soll mit der Überprüfung der Hypothesen gelernt werden?
57. Agenda: Nachmittag Vortrag: Minimum Viable Product Gruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfung der Hypothesen Vorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe) Pause Vortrag: Metrics – qualitative Mehoden Vortrag: Metrics – quantitative Mehoden Vortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/Seed Money Q&A
59. Minimum Viable Product Das „kleinste“ Produkt das man sich vorstellen kann. Der Auswirkungen auf die Hypothesis müssen messbar sein. Den Lernprozess so schnell wie möglich beginnen. Die Annahme mit der höchsten Unsicherheit zuerst testen.
61. KILL A FEATURE. Something Sucks. Find It. KILL It. •STOP ADDING FEATURES. Dave McClure • Find the ONE THING that users LOVE. • How to figure out? TAKE. SHIT. AWAY. • When they SCREAM, you’ve FOUND it. • Then Bring it Back… Only Better. • Tip: KILL a Feature Every Week.
62. Beispiele MVP Experiement: Zappos und Groupon Video Minimum Viable Product: Dropbox Concierge Minimum Viable Product: Foot on the Table
63. Experiment: Zappos Hypothese 1: Die Kunden sind bereit Schuhe online zu kaufen. Hypothese 2a: Die Ausgaben für Marketing sind geringer als der Customer Life Time Value Hypothese 2b: Kunden empfehlen Zappos weiter.
64. Experiment: Zappos MVP Schuhe bei Retailern fotografieren und online zum Verkauf anbieten. SEM/SEO Bei online Verkauf -> Schuhe beim Retailer kaufen.
65. Experiment: Groupon Hypothese 1: Die Kunden sind bereit Coupons online zu kaufen . Hypothese 2a: Die Ausgaben für Marketing sind geringer als der Customer Life Time Value Hypothese 2b: Kunden empfehlen Groupon weiter.
66. Experiment: Groupon MVP Email, Landing Page, PDF Coupon: Buy on, get two Pizzas Mailing Liste Bei online Verkauf -> Pizza essen im Groupon Office
67. Video MVP: Groupon Hypothese 1: Nutzer verstehen das Produkt. Hypothese 2: Kunden laden andere Kunden ein.
68. Video MVP: Groupon MVP Video zur Beschreibung des Produktes. PR -> Blogs Online Pre Beta Sign-ups.
69. Agenda: Nachmittag Vortrag: Minimum Viable Product Gruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfung der Hypothesen Vorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe) Pause Vortrag: Metrics – qualitative Mehoden Vortrag: Metrics – quantitative Mehoden Vortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/Seed Money Q&A
70. Agenda: Nachmittag Vortrag: Minimum Viable Product 15min Gruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – 45min Überprüfung der Hypothesen Vorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe) 30min Pause 15min Vortrag: Metrics – qualitative Mehoden 20min Vortrag: Metrics – quantitative Mehoden 20min Vortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/ 20min Seed Money Elevator Pitches: 3 Ideen 15min QA 30min
72. Qualitative Methoden Qualitative Tests ermöglichen es Verhaltensmuster bei potentiellen Kunden schnell zu erkennen, um damit die Value Hypothese zu überprüfen.
73. Qualitative & quantitative Methoden Qualitative Test helfen dabei quantitative Ergebnisse zu verstehen und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen.
74. Die Magie von qualitativen Tests Es wird nicht nur getestet ob eine Hypothese richtig oder falsch ist, sondern man erfährt warum etwas falsch ist und was es zu verbessern gibt!
75. Wer sind die Testteilnehmer? Immer die Zielgruppe des Produktes/Services. Kunden die bereits bei Tests, Umfragen etc. teilgenommen haben.
76. Wie kann man qualitativ testen? Tagebuch Ethnographische Studien Paper Prototype Wireframes Prototype High-fidelity Prototype Live Produkt
85. Acquisition Tools Google Analytics (web analytics) google.com/analytics Google Keyword Tool (keyword research tool) adwords.google.com/select/KeywordToolExternal SEO Book Tools (SEO related tools) tools.seobook.com Resources SEO Book Blog seobook.com/blog The Social Media Manual: Read Before You Play searchengineland.com/071120-144401.php Strategies to ruthlessly acquire users andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/04/10_obvious_stra.html
86. Referral Tools Gigya (social media distribution & tracking tool) gigya.com ShareThis / AddThis (sharing buttons) sharethis.com / addthis.com GetMyContacts (PHP contacts importing & invitation software) getmycontacts.com Resources Seven Ways to GO VIRAL lsvp.wordpress.com/2007/03/02/seven-ways-to-go-viral/ What’s your viral loop? Understanding the engine of adoption andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/07/whats-your-vira.html Metrics: Where Users Come From slideshare.net/guest2968b8/rockyou-snap-summit-32508
87. Revenue Resources & Tools Revenue Metrics (Andrew Chen) http://tinyurl.com/47r63a How to Create a Profitable “Freemium” Startup (Andrew Chen) http://tinyurl.com/8z9ygk 2008 Affiliate Marketing Review (Scott Jangro) http://tinyurl.com/86wak4